Die 6 universalen Prinzipien guter Beratungsarbeit – In egal welchem Feld

1.) Machen Sie sich vorab selbst unmissverständlich klar: Es ist nicht Ihr Problem. Es ist das Problem des Kunden/Klienten. – Wenn es denn überhaupt ein Problem gibt. – Es geht darum, dem Kunden dabei zu beizustehen, sein Problem zu lösen. – Es geht um das Wohl des Kunden und wie er seine Situation verbessern und/oder erhalten kann.

2.) Hören Sie Ihrem Kunden erst mal einfach nur zu. – Aber hören Sie nicht einfach irgendwie zu. – Hören Sie empathisch hin und auch in sich hinein. – Nachdem es zu 100% um den Kunden geht, geht es eben auch darum, zu 100% innerlich bei ihm zu sein. – Das geht nur, wenn Sie zugleich auch mit sich selbst in Kontakt und Resonanz gehen. – Und mit ihren eigenen Gefühlen und Bedürfnissen. – Wenn Sie sich nun fragen, wie DAS denn bitteschön gehen soll, schauen Sie sich einfach mal dieses kurze, 3-minütige Video an, danach ist diese Frage in der Regel nicht mehr offen.

3.) Halten Sie das Problem des Kunden aus. – Das sollte Ihnen leicht fallen, denn es ist ja nicht Ihr Problem, sondern sein Problem. – Flüchten Sie nicht vor dem Problem und lösen Sie es auch nicht. – Stattdessen vertiefen Sie nun das Problem des Kunden. – Dazu gibt es viele Möglichkeiten und Techniken. – Einige davon sind ganz einfach. Z.B. der Einsatz der Frage: „Worum geht es Ihnen denn EIGENTLICH?“ – Wenn Sie Ihrem Kunden in Schritt 2.) wirklich empathisch zu gehört haben, wird ihnen der Kunde diese Frage niemals krumm nehmen.

4.) Aktivieren Sie zunächst die Ressourcen DES KUNDEN zur Lösung dieses vertieften Problems. – Selbst wenn Sie nicht in die Coaching-Haltung gehen (=> „der Kunde hat die Lösung selbst“), sondern ihren Kunden beraten oder trainieren, sollten Sie im ersten Schritt ausloten, was der Kunde selbst schon alles getan hat oder was er selbst tun könnte. – Das ist besonders schwierig bei Kunden in der Opferhaltung und/oder die sie als „Experten für das Problem“ umschmeicheln („ich kann das nicht, aber deswegen bin ich ja bei Ihnen, Sie sind ja SO GUT auf diesem Gebiet, Sie sind der Experte…“ usw. usf.). – Bleiben Sie dennoch dabei. Freundlich, aber beharrlich. Lösen Sie niemals selbst, BEVOR alle potentiell relevanten Ressourcen und Möglichkeiten des Kunden vor Ihnen auf dem gemeinsamen Tisch oder Flipchart liegen und für sie beide sichtbar geworden sind.

5.) Machen Sie sich rechtzeitig überflüssig. – Auch Empathie, auch Händchenhalten kann abhängig machen und den Kunden schwächen. – Am Problematischsten sind aber fortgesetzte Lösungsvorschläge ohne Umsetzung. – Ein freundlicher Schubs nach der Devise: „Sie haben jetzt alles was Sie brauchen, jetzt machen Sie erst mal, wozu Sie sich mit mir entschieden haben – Sie können das!“ bringt in der Regel mehr Erfolg und Zufriedenheit als notorisches Dabeibleiben, Kontrollieren und Weiter-Intervenieren, vielleicht sogar mit neuem Input, der neue Probleme fokussiert oder sogar erzeugt. – Selbst wenn der Kunde selbst danach verlangt.

6.) Bleiben Sie dennoch in Beziehung. – Halten Sie den Kontakt und erkundigen Sie sich auch nach Fortschritten. In erster Linie erkundigen Sie sich aber nach Gefühlen und Bedürfnissen des Kunden bei seiner eigenen Lösungs- und Umsetzungsarbeit. – Auch hier gilt wieder: Die Probleme hat der Kunde. – Es handelt sich also im Grunde um eine Wiederholung von Schritt 2.) – Mit dieser  Wiederholung machen Sie sich selbst klar und dem Kunden deutlich: Es geht Ihnen wirklich nicht um „ein Problem und seine Lösung“, es geht Ihnen um das Wohl des Kunden. – Und dieser Unterschied ist wichtig für erfolgreiche, gute Beratungsarbeit. – Sie wechseln damit vom Paradigma der Sachorientierung in das vielschichtigere und erfüllendere Paradigma der Beziehungsorientierung. – Sie werden vom nützlichen Fachidioten zu einem wertvollen Partner auf Augenhöhe für Ihren Kunden.

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